Storytelling & sales

Jacques Stoop • 21 november 2018

Verhalen zijn zo oud als de mensheid. Storytelling kennen we allemaal uit onze jeugd in de vorm van sprookjes. Een verhaal begint met ‘Er was eens…’ en het eindigt met ‘en ze leefden nog lang en gelukkig’. In de kern van het verhaal spelen zich allerlei avonturen af. In feite geldt dit ook in de sales. Een verkoopverhaal, authentiek, goed en boeiend gebracht levert een aandachtige klant op. Vreemd is dan ook dat veel salesmensen nog steeds saaie PowerPoint presentaties gebruiken om hun propositie te pitchen. Dit kan en moet anders. Ook sales professionals kunnen krachtige verhalen vertellen. Met behulp van storytelling ontstaat een pitch die wel blijft hangen en bovendien meer indruk maakt. Aan de hand van de SPIBOR-Storytelling-Techniek zal ik je uitleggen hoe jij deze effectieve methodiek kan inzetten voor meer klanten, een hogere omzet en betere marges.

Hiervoor gebruik ik de SalesToffer Presentatie APP als voorbeeld.

Situatie (start met de context in volgorde van algemeen naar specifiek):

Veel bedrijven leveren veel toegevoegde waarde. Toegevoegde waarde is een economische term waarmee men doelt op de waardevermeerdering van een product die plaatsvindt na bewerking. Deze meerwaarde ontstaat als een bedrijf of persoon waarde creëert met of toevoegt aan de goederen en/of diensten van een klant. Het is aan de verkoper om de klant te overtuigen van de toegevoegde waarde met uiteindelijk een deal als resultaat.

Probleem (beschrijf de uitdaging kort en bondig):

In de praktijk blijkt echter dat veel klanten in verkoopgesprekken deze toegevoegde waarde niet ervaren. De belangrijkste reden hiervoor is dat veel verkopers de toegevoegde waarden van hun eigen organisatie niet of nauwelijks kennen, waardoor zij onvoldoende in staat zijn deze als meerwaarde ‘te verkopen’.

Implicatie (beschrijf de gevolgen van het probleem voor het bedrijf):

Het gevolg is dat veel verkoopgesprekken vooral over de prijs gaan. Verkopers weten dan vaak niet ‘de prijs te verkopen’. Zij vergeten de klant uit te leggen wat hij er allemaal voor terugkrijgt omdat ze denken dat de klant dit allemaal al weet. Aannames zijn dan ook de meest voorkomende valkuilen in commerciële gesprekken. Daarnaast zien we dat verkopers niet gestructureerd alle producten of diensten bij klanten onder de aandacht brengen. Men laat kansen liggen met gemiste opbrengsten als gevolg.

Behoefte (geef weer wat de behoefte is waarvan iedereen inziet dat dit zo is):

We zullen dus vaker en meer de toegevoegde waarde moeten presenteren. Echter niet door met hagel te schieten door in het begin van het verkoopgesprek alle folders en brochures aan de klant te overhandigen, of een standaard slideshow van 60 sheets te laten zien en hopen dat er voor de klant ‘iets’ tussen zit. Een echte sales professional schiet met scherp. Na een grondige analyse heeft hij scherp geïnventariseerd wat de klant belangrijk vindt. Vervolgens komt hij met overtuigende argumenten om de klant voor 100% te overtuigen.

Oplossing (introduceer de oplossing voor het probleem, welke ook inspeelt op de behoefte):

De SalesToffer APP ondersteunt de verkoper hierbij om zijn argumenten zo overtuigend mogelijk te presenteren. Namelijk met feiten en bewijzen, zoals een advocaat de rechter overtuigt. Op zijn tablet laat de verkoper, met behulp van de SalesToffer Presentatie APP, alleen die bewijzen zien van de topics die de klant belangrijk vindt. Zien is geloven. Aan de hand van beelden, documenten, referenties, voorbeelden, pdf’s of filmpjes legt hij vervolgens de voordelen voor de klant uit.

Resultaat (presenteer de effecten die je realiseert in tastbare bewoordingen (%/€/tijd):

De SalesToffer is een verkooptool die de verkoper ook helpt om gestructureerd alle diensten of producten onder de aandacht te brengen. Hierdoor worden alle verkoopkansen beter gesignaleerd en worden cross-selling mogelijkheden maximaal benut. Op deze wijze worden verkoopgesprekken effectiever en efficiënter, maar vooral resultaatgericht. De SalesToffer Presentatie APP zorgt voor meer klanten, een hogere omzet en betere marges.

De klant overtuigen met Storytelling is een krachtig wapen voor verkopers om het verkoopverhaal op een onderscheidende wijze te brengen. Een manier die beduidend meer impact zal hebben en de kern van de boodschap beter zal laten beklijven. Een goed verhaal, op het juiste moment ‘goed’ verteld, maakt het verschil. Storytelling beïnvloedt namelijk het gedrag van klanten. Het geeft inzicht, zet de klant in beweging, spoort aan, verbindt maar helpt vooral om klanten te laten besluiten.

< Ouder bericht Nieuwer bericht >